اندازه گیری عملکرد فروش: 16 معیار کلیدی که تیم های بسیار مولد نظارت می کنند

در اینجا 16 معیار فروش وجود دارد که تیم فروش شما می تواند برای اندازه گیری عملکرد از آن استفاده کند.

فهرست مطالب

"شما نمی توانید آنچه را که اندازه گیری نمی کنید مدیریت کنید" ممکن است یک کلیشه قدیمی باشد ، اما این امر باعث اعتبار کمتری نمی شود.

البته ، شما احتمالاً از قبل می دانید که اندازه گیری معیارهای مناسب بسیار مهم است ، به خصوص در مورد عملکرد فروش. اما ، چگونه تصمیم می گیرید کدام معیارهای خاص را اندازه گیری کنید؟پاسخ دادن به یک سؤال شگفت آور دشوار است - همانطور که قبلاً در مورد آن صحبت کردیم ، ساختن چارچوب مناسب معیارهای مناسب آسان نیست. و با فروش ، داستان بیشتر از شماره درآمد بالا است.

چارچوب معیارهای مناسب ستاره شمالی برنامه تجزیه و تحلیل داده های شما و اطلاعات تجاری است. این نقشه راه است که تیم شما می تواند برای تصمیم گیری های مهم در مورد استراتژی داده ، عملیات تجاری/عملکردی و موارد دیگر استفاده کند.

بیاموزید که چگونه با پیروی از مراحل این منابع ، چارچوب خود را ایجاد کنید:

نیازی به گفتن نیست ، اگر به دنبال اندازه گیری عملکرد عملکرد فروش خود هستید ، یک تن از معیارهای ممکن وجود دارد که باید در نظر بگیرید. ما قصد داریم 16 مورد از رایج ترین معیارهای عملکرد فروش را که سازمانها از آنها استفاده می کنند معرفی کنیم - همانطور که در مورد آنها می خوانید ، به این فکر کنید که چگونه اندازه گیری آنها ممکن است بر شرکت شما تأثیر بگذارد. همچنین می توانید طوفان مغزی خود را در مورد سوالات زیر قاب کنید:

• عملکرد ما چگونه است؟
• بزرگترین چالش های ما چیست؟
• تأثیر منفی آن چالش ها چیست؟
• اهداف بخش ما چیست؟
• اهداف و اهداف برای کل تجارت چیست؟

در نظر گرفتن این سؤالات به شما کمک می کند تا بفهمید که معیارها شایسته مکانی در چارچوب شما هستند.

معیارهای فروش چیست؟

معیارهای فروش (همچنین به عنوان شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI ها نیز شناخته می شود) نقاط داده ای هستند که عملکرد تیم فروش شما و فروشندگان فردی شما را اندازه گیری می کنند. معیارهای فروش برای تعیین اهداف آینده ، مناطق نقطه ضعف ، برنامه های تشویقی طراحی ، محاسبه کمیسیون ها ، محاسبه پاداش ها و موارد دیگر استفاده می شود.

برخی از معیارهای فروش شاخص های عقب مانده و برخی دیگر شاخص های پیشرو هستند. شاخص های تاخیر نشان می دهد که فروشندگان شما قبلاً چه کاری انجام داده اند. شاخص های پیشرو نشان می دهد که فروشندگان شما بر اساس کارهایی که اکنون انجام می دهند ، در آینده چه کاری را انجام می دهند.

شاخص های تاخیر شامل معیارهایی مانند کل درآمد یا فروش توسط منبع سرب هستند. شاخص های پیشرو شامل معیارهایی مانند تعداد تماس های تلفنی یا تعداد ایمیل های ارسال شده است. شاخص های پیشرو مبتنی بر آنچه تیم شما در حال حاضر انجام می دهد. با ترکیب داده های معیارهای پیشرو و عقب مانده ، در موقعیت بهتری برای پیش بینی آینده قرار دارید.

چرا ردیابی معیارهای فروش مهم است؟

معیارهای فروش به شما در اندازه گیری عملکرد تلاش های فروش سازمان کمک می کند. این که آیا شما در حال ایجاد یک کمپین جدید برای دسترسی هستید یا سعی در اثبات ROI SDR های خود (نمایندگان توسعه فروش) دارید ، احساسات شهود و روده کافی نیست.

به ما اجازه دهید خودمان را نقل کنیم:

وی گفت: "تصمیم گیری در مورد اندازه گیری ، و سپس آنچه باید روی حرکت متمرکز شود ، تصمیم زندگی یا مرگ برای تجارت شماست. موارد اشتباه را اندازه گیری کنید ، شما نان تست می کنید. موارد درست را اندازه گیری کنید ، اما روی حرکت آنها به نسبت اشتباه تمرکز کنید ، شما نان تست می کنید." - مت هامل ، چگونه می توان یک چارچوب معیارهای برنده را طراحی کرد

چه معیارهای عملکرد فروش باید سازمان من را ردیابی کند؟

بهترین معیارهای فروش برای نظارت بر اساس چندین عامل از جمله صنعت ، اهداف عملکرد ، تیم فروش شما ، خود شرکت و چارچوب معیارهای مورد استفاده شما برای راهنمایی تصمیمات داده متفاوت خواهد بود. در اینجا هیچ اندازه متناسب با همه پاسخ نمی دهد. به عنوان مثال ، شرکتی که بخش عمده ای از درآمد خود را از یک سرویس اشتراک حاصل می کند ، معیارهای مختلفی را نسبت به یک شرکت متمرکز بر تولید دنبال می کند.

با این وجود ، بیشتر تیم های فروش برخی از اهداف اصلی مشترک را به اشتراک می گذارند. با توجه به این نکته ، در اینجا 16 معیار فروش مشترک وجود دارد که به تیم شما بینش های ارزشمندی داده شده از داده های مربوط به عملکرد فروش آنها می دهد. ما آنها را به سه دسته تقسیم کرده ایم:

• معیارهای عملکرد فروش در سطح شرکت
• معیارهای عملکرد عملکرد فروش
• معیارهای عملکرد فردی و تیمی

در توضیحات زیر ، مختصراً از متریک ، محاسبه و یادداشتی در مورد نوع متریک آن دریافت خواهید کرد.

با این حال ، به خاطر داشته باشید که این لیست مروری بر معیارهای عملکرد فروش موجود است. همه آنها برای هر تجارت یا صنعت اعمال نمی شوند - به عنوان مثال ، SaaS ، تجارت الکترونیک و سایر صنایع همه معیارهای عملکردی منحصر به فرد دارند.

یک یادداشت سریع در مورد انواع معیارها

در نحوه طراحی چارچوب معیارهای برنده، اهمیت ردیابی چند نوع معیار کلیدی را توضیح دادیم. در این وبلاگ در مورد معیارهای عملکرد فروش، ما هر یک از معیارها را بر اساس معیار رشد، کیفیت یا کارایی طبقه بندی می کنیم. همچنین به اشتراک می گذاریم که آیا هر معیار فروش یک معیار خروجی، خروجی یا ورودی است.

اگر با انواع مختلف معیارهایی که می توانید اندازه گیری کنید آشنایی ندارید، حتماً به وبلاگ چارچوب معیارهایی که در بالا پیوند داده شده است نگاهی بیندازید این وبلاگ به شما یاد می دهد که چگونه سر و صدا را کاهش دهید و درباره اینکه کدام معیارها هستند تصمیمی آگاهانه بگیرید. برای تیم فروش شما و/یا کل شرکت مهم است.

فارکس وکسب درامد...

ما را در سایت فارکس وکسب درامد دنبال می کنید

برچسب : نویسنده : احمد قانع پور بازدید : 44 تاريخ : يکشنبه 27 فروردين 1402 ساعت: 16:56