تکنیک های بازاریابی: چگونه می توان 60 زمین آسانسور را با حذفی ایجاد کرد

ما دوست داریم به مشاغل با طیف گسترده ای از تکنیک های مختلف بازاریابی کمک کنیم. این مقاله نگاهی دقیق به یکی از قدیمی ترین تکنیک های بازاریابی در تاریخ می اندازد ، و موردی که هرگز منسوخ نمی شود. بله ، زمین آسانسور شما ممکن است با گذشت زمان تغییر کند ، اما شما همیشه می خواهید با افرادی ملاقات کنید که از شما سؤال می کنند چه کاری انجام می دهید!

بنابراین ، مفهوم زمین آسانسور چیست. همانطور که می توانید از نام تصور کنید ، در ایالات متحده سرچشمه می گیرد ("زمین آسانسور" به نظر خوب نمی رسید). این عمل این است که بتوانید به طور خلاصه تجارت خود را در یک نور مثبت ، در کمتر از یک دقیقه ، به یک غریبه کامل (معمولی از مقدار زمانی که در آسانسور با کسی می گذرانید) ارائه دهید.

اکنون ، در واقعیت ، آنها لازم نیست یک غریبه کامل باشند. شما ممکن است بدانید که آنها چه کسانی هستند. با این حال ، بهترین کار است که بر اساس این امر کار کنید. چرا؟از آنجا که شما فرض می کنید که آنها چیزی در مورد شما نمی دانند.

هر تعامل شما با شخص دیگر می تواند بزرگترین فرصت تجاری را ایجاد کند. بنابراین بسیاری از معاملات تجاری صرفاً ناشی از جلسه شانس بوده است. حال اگر شما با هدیه GAB یک فرصت طلب سریع فکر می کنید ، این تکنیک های بازاریابی ممکن است ماهیت دوم برای شما باشد. با این حال ، اگر شما مانند اکثریت قریب به اتفاق جمعیت ، هنگام فشار آماده نشده ، لک بزنید و لک بزنید ، پس واقعاً باید از قبل در 60 ثانیه خود کار کنید.

نقل قول معروف از سنکا ، فیلسوف ، دولتمرد و دراماتیست وجود دارد که می گوید "شانس همان چیزی است که هنگام آماده سازی با فرصت روبرو می شود". به همین ترتیب ، گری بازیکن ، گلف باز آفریقای جنوبی به دلیل گفتن "سخت تر من تمرین می کنم ، خوشبخت تر می شوم" مشهور بود. حدس بزنید که ، اگر این تکنیک بازاریابی را تسلط دارید ، ممکن است به نظر برسد که کمی در تجارت خود خوش شانس تر می شوید.

ساخت زمین - مقدمه

اولین کاری که می خواهید انجام دهید این است که به طور مؤثر ارتباط برقرار کنید که چه کسی هستید و شرکتی را که نماینده آن هستید نامگذاری کنید. مثلا:

"سلام ، نام من ایان ، ایان کرک از بازاریابی فرصت است"

بنابراین در 10 کلمه اول قدم من دو بار نام خود را ذکر کردم. ممکن است در ابتدا کمی "جیمز باند" احساس شود اما این تکنیکی است که کار می کند. مردم اسامی را به سرعت فراموش می کنند ، بنابراین تکرار من در اوایل فرصت بسیار بهتری برای یادآوری آن به شما می دهد.

به سرعت در هدف شرکت خود

منظور ما از هدف شرکت ، یا آنچه اندی مرز می نامد "پس از آن" ، سود یا ارزشی است که شما به افرادی که محصول یا خدمات خود را ارائه می دهید تحویل می دهید. این احتمالاً مهمترین خط زمین 60 ثانیه شما است زیرا اگر این مسئله آنها را قلاب نکند ، احتمالاً آنها خاموش می شوند و 60 ثانیه دوم شما به یک بیانیه 5 ثانیه تبدیل شده است.

بنابراین می تواند چیزی شبیه به این باشد:

"من به مشاغل SME کمک می کنم تا با حداکثر رساندن بازده خود از سرمایه گذاری در بازاریابی ، از آرزوهای رشد خود فراتر بروند."

بدیهی است ، این بیانیه بسته به آنچه شما انجام می دهید ، و اینکه چگونه خود را در بازار قرار می دهید ، می تواند بسیار متفاوت باشد. شما باید کلمات خود را با دقت انتخاب کنید زیرا در این مورد شانس دوم پیدا نمی کنید. بنابراین با نگاهی به بیانیه هدف من می توانید موارد زیر را بگویید:

من کمک می کنم - این همان کاری است که من انجام می دهم ، به مشاغل کمک می کنم تا از میدان مین بازاریابی استفاده کنند

تجارت SME - این مخاطب هدف من است

آرزوهای رشد - این همان چیزی است که مشتریان من دارند

به حداکثر رساندن بازده - این مقدار اضافه می کنم

سرمایه گذاری - تعهد دیگری برای سرمایه گذاری وجود دارد.

اظهارات من بسیار "ronseal" است به این دلیل که من فقط می گویم چه کاری انجام می دهم و ارزش اضافه می کنم. باز هم این امر عمدی است زیرا من سعی می کنم بازاریابی را برای مشتریان خود ساده کنم - بنابراین آنها آن را بهتر درک می کنند. اما اگر آنچه من می فروختم بیشتر خرید انگیزه بود ، ممکن است از زبان عاطفی یا مشتاق تری استفاده کنم. بنابراین یک نماینده املاک ممکن است "به مردم کمک کند تا رویای خود را" برای همیشه "خانه پیدا کنند.

خیلی اوقات ، وقتی در یک وضعیت شبکه قرار می گیرید ، اکنون زمان طبیعی برای شکستن ، مکث و لبخند است. چرا؟از آنجا که این فرصت را برای شخص دیگر فراهم می کند تا علاقه واقعی را ابراز کند و اطلاعات بیشتری بخواهد.

عباراتی مانند:

"این جالب به نظر می رسد ، در مورد آن بیشتر به من بگویید"

"چطوری این کار را انجام میدهی؟"

"با کی کار می کنی"

اگر فقط به جای ارزشی که ارائه می دهید می گویید ، پس می توانید پیدا کنید که مکالمه می تواند به سرعت پایان یابد زیرا تازه یک "واقعیت" را ارائه داده اید. به عنوان مثال شخصی می تواند فکر کند که می داند یک مشاور بازاریابی چه کاری انجام می دهد ، یا حتی در مورد "مشاوران" (که بسیاری از افراد انجام می دهند) دید منفی دارد.

قسمت 3 - کمی اطلاعات بیشتر

نکته اصلی این بخش از زمین شما توضیح بیشتر در مورد بیانیه قبلی خود است ، در صورت درخواست این کار (به یاد داشته باشید - همه علاقه مند نیستند). نحوه ارائه این اطلاعات بیشتر تا حد زیادی به سؤال قبلی که پس از لبخند می پرسند بستگی دارد!

اینجاست که توضیح می دهم که در ابتدا صرفاً بر استراتژی بازاریابی اساسی تمرکز می کنم و با یک صفحه کاغذ سفید شروع می کنم. اگر استراتژی زیربنایی درست نباشد، تمام تکنیک ها و فعالیت های بازاریابی صرفاً سرمایه گذاری بیهوده است. من همچنین می توانم به آن توجه کنم، زیرا ما به «تصویر بزرگ تر» نگاه می کنیم، ما طرفدار هیچ کانال بازاریابی خاصی نیستیم، بنابراین کاملاً بی طرف هستیم (که یکی از USP های ما است).

اینجاست که باید بفهمید چه عناصری برای پیام های بازاریابی شما کلیدی هستند، چه چیزی شما را از سایر تامین کنندگان در بازار متمایز می کند. هنگامی که مردم در حال شبکه سازی هستند، تمایل دارند یک سیستم فایل ناخودآگاه را با خود حمل کنند. وقتی با شما ملاقات می کنند یکی دوتا حرف می زنید که مشخص می کند شما را کجا پرونده می دهند! این می تواند چیزی خاص و تخصصی در مورد کاری باشد که انجام می دهید، یا شاید مشکل خاصی که حل می کنید یا مخاطب هدفی که به آن خدمات می دهید. با این حال، شما باید تصمیم بگیرید که در کجا می خواهید بایگانی شوید و بر اساس آن، زمین خود را تنظیم کنید.

من از تجربه می دانم که معمولاً در "استراتژی" و "بازده سرمایه گذاری / نتایج" یا "تحلیلی" ثبت می شوم و این عمدی است. من می خواهم با این عناصر مرتبط باشم زیرا یک بازاریاب خلاق یا آژانس بازاریابی نیستم، بلکه بیشتر در مورد علوم و ریاضیات این رشته هستم.

بنابراین اکنون شما از این تکنیک های بازاریابی استفاده کرده اید تا مخاطبان شما با وضوح بیشتری متوجه شوند که چه کاری انجام می دهید و مزایایی که به ارمغان می آورید، اکنون می خواهید به سراغ افرادی که با آنها کار می کنید و انواع فرصت هایی که به دنبال آن هستید بروید.

قسمت 4 - با چه کسی و چرا کار می کنید

اگر خواننده همیشگی مقالات باتلاق ما باشید، می دانید که یکی از تکنیک های بازاریابی است که ما همیشه در مورد درک بازارهای هدف شما به دنبال آن هستیم. اکنون مثال اصلی چرایی آن است. اگر نمی توانید به طور واضح و مختصر با نوع مشتریانی که دنبال می کنید ارتباط برقرار کنید - شخص دیگر چگونه می تواند شما را معرفی کند. آنها به سادگی شما را در فایل "anybody & Everybody" که اتفاقاً فایل "هیچکس" است، تشکیل می دهند.

مغز ابزار شگفت انگیزی است، و تنها زمانی که چیزهایی به آگاهی ما وارد شده و مورد توجه ما قرار می گیرند، شروع به توجه به آنها می کنیم. اگر واقعاً در مورد انواع شرکت هایی که می خواهید با آن ها کار کنید، مشخص هستید، این احتمال وجود دارد که این نام در چند هفته آینده در گفتگو ظاهر شود (و یک فرصت احتمالی را ارائه دهد).

حال ، نکته اصلی در این قسمت این نیست که وقتی مخاطبان (های) هدف ایده آل خود را نامگذاری کرده اید ، متوقف شود ، بلکه توضیح این دلیل را توضیح دهید! با این حال "چرا" باید از دیدگاه مشتریان باشد. چرا مکالمه با شما به نفع آنهاست؟پس از آن ، به طور بالقوه می تواند برخی از پیام های "هدف شرکت" را مجدداً تکرار کند.

اگر می توانید دلیل قانع کننده ای را ارائه دهید که چرا مخاطب هدف شما ممکن است از صحبت با شما بهره مند شود ، احتمالاً شما به احتمال زیاد مراجعه می کنید. شما زندگی ارجاع را بسیار آسان تر کرده اید. ناگهان آنها می توانند ببینند که چگونه ممکن است از تماس آنها بهره مند شوید ، نه اینکه آنها تصمیم بگیرند که آیا می خواهند امتحان کنند و به شما کمک کنند.

قسمت 5 - نحوه معرفی شما

بنابراین بیایید تکنیک های بازاریابی زمین 60 شما را یادآوری کنیم. مخاطبان فوری شما می دانند که شما چه کسی هستید ، چه کاری انجام می دهید ، فایده ای که به ارمغان می آورید و مشتری هدف ایده آل خود و چرا ممکن است بخواهند با شما صحبت کنند. بنابراین می توانستید تا این لحظه آن را میخکوب کنید ، اما اگر آنها فقط نمی دانند چگونه شما را معرفی کنند ، احتمال این است که آنها پیروز نخواهند شد.

برخی از افراد سؤال خواهند کرد. دیگران نخواهند بوددر این شرایط شما باید کنترل کنید. شما باید به آنها کمک کنید تا به شما کمک کنند. مکانیسم هایی که می توانید از آنها استفاده کنید شامل "حسابرسی رایگان" یا اطلاعات مفیدی است که ممکن است بتوانید آنها را برای ارسال یا مطالعه موردی از یک تجارت مشابه یا یک سؤال خاص برای پرسیدن از آنها ارائه دهید. من در موارد قبلی می دانم ، وقتی مخاطب بوده ام ، از شخص پرسیده ام که آیا آنها می توانند کلمات را به من ارائه دهند تا به بهترین وجه آنها را معرفی کنند. در بعضی مواقع ممکن است یک معرفی مستقیم در آنجا و سپس - یا در یک محیط شبکه یا آنها ممکن است تماس خود را در آنجا و سپس انجام دهید.

نزدیک

بنابراین ، اگر ساختار نشان داده شده را دنبال کرده اید ، به خودتان فرصتی واقعاً خوب برای کاشت بذر داده اید که می تواند با گذشت زمان کشت کند. با این حال ، یک مشکل وجود دارد. مردم فقط با افرادی که دوست دارند کار می کنند و به آنها مراجعه می کنند. بنابراین هیچ یک از مطالب در واقع به آنها مانند شما کمک نکرده است!

البته ممکن است در طول مکالمه لبخند بزنید ، و ممکن است چند بار به یاد داشته باشید و از آنها استفاده کرده اید (افرادی که نام خودشان را می شنوند). اما چگونه باعث می شود مردم شما را دوست داشته باشند؟برای برخی این کار ساده تر از سایرین است. برخی از ما مردم "مردم" هستیم و برخی از ما نیستیم. برخی از ما عاشق محیط های شبکه و برخی از فشار اجتماعی در تعامل با اتاقی پر از غریبه ها هستیم.

با این حال ، همه رفتارهای خوب را دوست دارند و به آنها گوش می دهند. بنابراین اولاً ، اطمینان حاصل کنید که مکالمه را تلنگر می زنید و از آنها در مورد خود سؤال می کنید - و به آنها گوش دهید. از آنها سؤال کنید ، با آنها درگیر شوید ، علاقه مند شوید. اگر می توانید به هر طریقی به آنها کمک کنید ، به آنها کمک کنید. متعهد شوید که به هر شکلی که می توانید به آنها کمک کنید و با آن پیگیری کنید. مردم همیشه می خواهند به کسانی که به آنها کمک کرده اند کمک کنند. ممکن است مدتی طول بکشد ، اما شما احساسات مثبت را با نام خود در آن "سیستم تشکیل پرونده مجازی" مرتبط خواهید کرد.

سرانجام ، هنگامی که مکالمه مسیر خود را طی کرده است ، از آنها برای وقتشان تشکر می کنم و بیان می کنند که دیدار با آنها چه لذت بوده است.

بنابراین ، اکنون شما مجهز هستید که از این تکنیک های بازاریابی برای کاشت برخی از دانه ها برای تجارت خود استفاده کنید. مانند کشاورزی ، لزوماً نتایج فوری را مشاهده نخواهید کرد ، اما با گذشت زمان ، به دنبال این عمل ، دانه ها را پرورش می دهد و در نهایت باید از یک برداشت فراوان بهره مند شوید.

ایان کرک

ایان بنیانگذار بازاریابی فرصت های بازاریابی است و بیش از 18 سال تجربه در راه اندازی موفقیت آمیز بخش های بازاریابی ، ایجاد استراتژی های بازاریابی و اجرای این استراتژی ها در تعداد زیادی از شرکت های SME در بخش های B2B و B2C از طریق انواع کانال ها است.