معامله 101: اصول توضیح داده شده است

من فرصتی برای مذاکره در مورد معاملات مهم داشتم. من شرکت ها را خریداری کرده ام ، مشارکتهای سازمان یافته و قراردادهای بزرگی را فروخته ام. هر یک از این شرایط "معامله" است ، که در آن ارزش مذاکره می شود و هر معامله ای از همان اصول اساسی تشکیل می شود. در اینجا نحوه مشاهده معاملات ، به همراه برخی درسهایی که آموخته ام مشاهده می کنم.

آناتومی یک معامله تجاری از سه مؤلفه اساسی تشکیل شده است: بازده مورد انتظار ، پتانسیل صعودی و خطر نزولی. راه دیگر برای توصیف این مسئله این است که بپرسید ، "انتظار دارم چه اتفاقی بیفتد؟بهترین سناریوی ممکن چیست؟بدترین سناریوی ممکن چیست؟ "هدف این است که یک بازده مورد انتظار عادلانه ، یک صعود بزرگ و نزولی بسیار کمی داشته باشیم.

نه صفر: برای به دست آوردن معامله خوب ، اکثر مردم معتقدند که باید "برنده" شوند و طرف مقابل باید "از دست بدهد". اگر تنها مورد مذاکره پول است ، پس بله ، این یک بازی با مبلغ صفر است. اما من هرگز بخشی از مذاکره نبوده ام که پول حتی به علاقه شماره 1 هر یک از طرفین نزدیک باشد. هدف از ایجاد معامله خوب برای هر دو طرف نه تنها امکان پذیر است بلکه تنها راه پایدار برای انجام کار است. این بهترین بازده بلند مدت را برای همه افراد درگیر تولید می کند.

مثال: من معمولاً از نظر قیمت خرید بسیار انعطاف پذیر خواهم بود ، اما ضمانت هایی مانند درآمد مبتنی بر عملکرد را محکم می کنم. من سعی نمی کنم "معامله فریاد" را بدست آورم ، بلکه در عوض ، می خواهم برای آنچه می فهمم دریافت می کنم ، قیمت عادلانه ای بپردازم. هرچه پول بیشتری بر اساس عملکرد پرداخت می شود ، خطر کلی کمتر فرض می کنید. به یاد داشته باشید که فروشنده همیشه در هنگام پیش بینی آینده در موقعیت برتر دانش قرار دارد.

انگیزه های کشف: به عنوان انسان ، انگیزه های ما همیشه مخلوط و معمولاً بسیار پیچیده است. یک معامله موفق در خدمت انگیزه های اصلی برای همه افراد درگیر است ، بنابراین فهمیدن علایق واقعی همه ضروری است. برخی از انگیزه های رایج علاوه بر دلارهای مطلق ، شهرت/پرستیژ ، بهزیستی کارمندان ، یک جریان نقدی مداوم ، قابلیت ارتقاء ، کاهش ریسک ، انعطاف پذیری ، عناوین ، مدت زمان توافق ، مالیات ، جدول زمانی و فرهنگ/عقاید است.

مثال: اولین سؤالی که معمولاً می پرسم این است: "اگر می توانید یک گرز جادویی را موج بزنید و وضعیت ایده آل خود را ایجاد کنید ، این به نظر می رسد؟"موارد ذکر شده مهم هستند ؛بقیه نیست. برای کمک به آنها در یافتن رضایت ، روی چیزهای مهم آنها تمرکز کنید.

بهترین گزینه: یک مؤلفه اساسی برای معامله ، این است که نه تنها بدترین سناریوی مورد توافق را درک کنید ، بلکه اگر این معامله انجام نشود ، بدترین حالت را نیز درک می کند. این معمولاً بهترین جایگزین برای توافق نامه مذاکره شده (BATNA) نامیده می شود و تا حد زیادی تشویقی را تعیین می کند که هر یک از طرفین باید معامله را انجام دهد. سوالی که باید بپرسید "اگر معامله ای انجام نشود گزینه من چیست؟"هرچه جایگزین بهتر باشد ، کمتر به معامله نیاز دارید و خطر بیشتری در مذاکره خواهید داشت.

مثال: من همیشه "خط پایین" خود را بر اساس باتنا می دانم و مرتباً آن را یادآوری می کنم. معامله سازی می تواند عاطفی پیدا کند ، که این امر غیر منطقی است. یک راه خوب برای محافظت در برابر تصمیمات تکانشی ، جستجوی مشاوره از شخصی است که مورد اعتماد و عاطفی نیست.

Creative: بهترین معاملات خلاقانه است. از تمام منابع خود استفاده کنید و از استقرار آنها به روش های غیرمعمول نترسید. هدف این است که آنچه را که برای شما مهمتر است ، اما برای آنها مهمتر است و به دست آوردن آنچه برای آنها مهمتر است ، اما برای شما مهم تر است. اصطلاحات مذاکره صرفاً در خدمت انگیزه های اساسی هستند ، بنابراین خلاقانه در مورد چگونگی رضایت از منافع واقعی طرف مقابل فکر کنید.

مثال: من در مورد شرایطی مانند وام های شخصی ، تأخیر در پرداخت به دلیل طلاق ، مدت زمان طولانی برای دنبال کردن تلاش های هنری و حتی عذرخواهی عمومی برای کاری که من درگیر آن نبودم ، مذاکره کرده ام.

آن را ساده نگه دارید: معاملات پیچیده به سختی همیشه کار می کند ، زیرا عارضه باعث سردرگمی ، عدم اطمینان ، سوء تفاهم و در نهایت احساسات سخت می شود. بخش عمده مذاکره باید حول چند نکته کلیدی باشد که به منافع اساسی خدمت می کنند و بقیه باید تا حد ممکن ساده نگه داشته شوند. پس از توافق با چیزی ، آن را تعریف کنید. حتی ساده ترین اصطلاحات ، در صورت عدم تعریف ، فرصت هایی برای سردرگمی ایجاد می کند.

مثال: من یک بار برای مالک سابق مذاکره کردم تا انگیزه فروش بی شماری داشته باشد تا وی را در ایجاد مشاغل جدید درگیر کند. من از اصطلاحات "اگر مسئولیت X را بر عهده داشته باشید ، استفاده کردم. او گفت ، "عالی" ، و ما حرکت کردیم. شش ماه پس از بسته شدن معامله ، وی گفت که مبلغ قابل توجهی را برای تولید مشاغل جدید بدهکار است ، حتی اگر او درگیر نشده بود. او گفت ، "خوب ، من مربی شخصی را که معامله را انجام داده بود ، مربی کردم و این باعث می شود من مسئول آن باشم."بدیهی است که اصطلاح "مسئول" به وضوح تعریف نشده است.

شخصی شوید: علیرغم بهترین توافق مذاکره ، موفقیت یک معامله در نهایت به افراد درگیر متکی است. فقط به این دلیل که در قرارداد است به این معنی نیست که شخص باید رفتار کند ، که می تواند باعث شود سریعاً معامله خوبی از بین برود. هرچه معامله بزرگتر باشد ، کارهای خانه بیشتری باید انجام دهید. برو به شامبازی گلف. با دیگری مهم خود را ملاقات کنید. توجه داشته باشید که چگونه او در مورد افراد اطراف خود صحبت می کند - و با آنها رفتار می کند. معامله مانند دوستیابی است و هدف شما این است که بفهمید ازدواج چگونه خواهد بود.

مثال: یکی از بدترین معاملات من تا به حال یکی از بهترین های روی کاغذ بود. تنها مشکل افراد درگیر بود. آنها بسیار توصیه شدند ، و اگرچه من با آنها کلیک نکردم ، اما فهمیدم: "چقدر بد بود؟"وحشتناک بود. معلوم شد که آنها یک خراب قطار عاطفی ، آمیخته با اخلاق ضعیف و اقدام غیر منطقی هستند. من به معنای واقعی کلمه وقتی دیدم که این نام از طریق تلفن یا ایمیل من ظاهر می شود ، لرزیدم. شما می توانید تصور کنید که چگونه به پایان رسید.

بخش اعظم زندگی یک مذاکره است و معامله سازی یک قطعه اصلی برای تجارت است. امیدوارم برخی از تجربیات و اشتباهات من بتواند به شما در انجام معامله بهتر کمک کند.

برنت برشور بنیانگذار و مدیرعامل Adventur. es است ، شرکتی که مشکلات را برای مقابله با آنها مشخص می کند و به دنبال کسانی است که اشتیاق خود را برای ایجاد تغییر به اشتراک می گذارند. با برنت در توییتر (BrentBeshore) ، LinkedIn و Google+ ارتباط برقرار کنید.