چرخه فروش چیست: تعریف ، مراحل و مراحل

مشاغلی که فرآیند چرخه فروش رسمی دارند می توانند 18 ٪ رشد درآمد بیشتری نسبت به شرکت های بدون آن داشته باشند. این بدان معناست که شما ممکن است برای موفقیت تیم و اهداف چرخه فروش به وضوح تعریف شده نیاز داشته باشید.

چگونه به آن برسیم؟بیایید ابتدا با تعریف چرخه فروش شروع کنیم.

چرخه فروش چیست؟

اصطلاح "چرخه فروش" تمام مراحل فرآیند فروش را توصیف می کند ، از اولین تماس مشتری با بستن معامله و پیگیری ها شروع می شود. به عبارت ساده ، این یک سفر مشتری بالقوه از تشخیص آنها برای خرید به یک محصول است. و از آنجا که روند فروش سفری برای چشم انداز است ، نقشه راه برای یک فروشنده است.

نمودار سازمان چرخه فروش

چرخه فروش کامل را می توان به عنوان یک نمودار سازمانی مشاهده کرد ، که در آن کل فرآیند فروش به مراحل خاص و مربوط به خرید تقسیم می شود. بسته به این مراحل ، فعالیت های مرتبط و فرآیندهای سازمانی مشخص می شود.

چگونه چرخه فروش خاص و مراحل آن به نظر می رسد توسط محصولات و خدمات خاص تعریف شده است. اما به طور معمول ، 5-7 مرحله چرخه زندگی فروش وجود دارد.

جستجوی سرب

در این مرحله چرخه فروش ، گروه های هدف خود را تعریف کرده و ارزیابی کنید که آیا مشتریان بالقوه می توانند پیشنهاد شما را بدهند و چگونه می توان به آنها رسید. این مرحله همچنین شامل تحقیق در مورد بازار و ایجاد لیستی از پیشوایان بالقوه است. اگر قصد دارید از طریق ایمیل با چشم انداز خود تماس بگیرید ، می توانید از ابزارهای Snov.io برای تأیید صحت لیست ایمیل خود استفاده کنید.

شروع تماس

چند روش وجود دارد که می توانید اولین تماس با مشتریان خود را برقرار کنید: از طریق ایمیل ، تماس تلفنی یا جلسه چهره به چهره. تا حد امکان مرتبط باشید. چشم اندازهای شما باید ارزشی را که می توانید ارائه دهید.

واجد شرایط

در طول مکالمه ایمیل یا تماس تلفنی اولیه خود ، از سؤالات واجد شرایط برای کشف ، شفاف سازی و درک نکات و نیازهای درد مشتری خود بخواهید. پس از آن ، می توانید مشخص کنید که آیا چشم اندازها و مشاغل شما دارای تناسب متقابل هستند و به مرحله چرخه فروش بعدی حرکت می کنند.

ارائه یک پیشنهاد

در این مرحله مهم ، مشتریان باید متقاعد شوند که محصول ارائه شده راه حلی برای مشکلات آنها است یا نیازهای آنها را برآورده می کند. در طول ارائه ، می توان از تجربه قبلی در چرخه زندگی برای افزایش شانس تبدیل استفاده کرد.

رسیدگی به اعتراضات

قبل از خرید ، مشتریان شما ممکن است سوالات زیادی برای روشن شدن داشته باشند. بسیاری از فروشندگان پس از یک رد (حدود 44 ٪) کنار می روند. با این وجود ، بهتر است پایدار تر باشید ، زیرا 80 ٪ از فروش نیاز به پیگیری دارد.

بستن معامله و پیگیری ها

پس از پاکسازی نگرانی ها ، ایجاد یک پیشنهاد ، مذاکره در مورد جزئیات و حرکت به سمت امضای معامله. اما این پایان نیست. پس از پردازش فعال کمک می کند تا دریابید که آیا مشتریان از تصمیم خرید خود راضی هستند یا خیر. اگر بله ، پیشنهادات بیشتری را می توان ارائه داد.

چرا چرخه فروش مهم است؟

برای اطمینان از کارآمد بودن روند فروش آنها ، مشاغل باید طول چرخه عمر فروش خود را پیگیری کنند. بیشتر تیم های بازاریابی آگاه هستند که آنها مراحل مشابه چرخه فروش را طی می کنند. اما بسیاری از آنها چرخه را ترسیم و سیستماتیک می کنند ، و آن را در برابر فروش های خاص قرار می دهند تا تعیین کنند که چه اقداماتی باید انجام شود و چه موقع.

نگه داشتن رکورد چرخه فروش کامل ، بینش شرکت در مورد اثربخشی فرآیندهای چرخه فروش خود را می دهد. طول این فرآیندها را می توان ردیابی کرد ، مورد بررسی قرار داد و با طول منظم در طاقچه تجارت مقایسه شد. اگر چرخه شما از میانگین طاقچه شما کوتاه تر باشد ، می تواند به این معنی باشد که تیم فروش شرکت شما نسبت به رقبای شما تولید کننده تر است.

علاوه بر این ، با تجزیه و تحلیل چرخه فروش خود ، می توانید ببینید که کدام مراحلی را از طریق کندتر حرکت می کنید و روی آنها بهبود می یابید. نگاه به روند بسته شدن معاملات گام به گام ، شناسایی اقداماتی که منجر به موفقیت یا مشکلات می شود ، آسانتر می شود.

چگونه چرخه فروش خود را بهینه کنیم؟

صرف نظر از اینکه تیم شما قبلاً به اهداف فروش دست پیدا کرده است یا خیر ، باید به طور مداوم تکنیک های فروش خود را بهینه کرده و چرخه فروش را بهبود بخشید. در اینجا چند نکته برای به خاطر سپردن وجود دارد:

1. کار را با مقدار کمی ارزش افزوده کاهش دهید

یک فروشنده متوسط فقط 36 ٪ از وقت خود را صرف فروش می کند ، در حالی که بقیه در کارهای اداری هدر می رود. برای بهبود چرخه فروش ، کارمندان شما به راحتی می توانند وظایف خدمات خود را برون سپاری کرده و روی فروش تمرکز کنند.

2. پیگیری ها را با دقت انجام دهید

متأسفانه ، تولید سرب می تواند کاملاً خسته کننده باشد. و ، همانطور که قبلاً نیز اشاره کردیم ، بیشتر فروش ها قبل از بسته شدن معامله نیاز به پیگیری دارند. به همین دلیل است که فروشندگان شما باید عادت کنند که با ماندگاری فعالیت های خود را انجام دهند.

3. تعهدات کوچک را بخواهید

برای برقراری ارتباط قوی تر با چشم انداز خود ، می توانید از یک تکنیک پا در درب استفاده کنید. با این تاکتیک ، قبل از اینکه موافقت خود را برای بستن معامله انجام دهند ، از آنها بخواهید یک لطف کوچک پس از دیگری بخواهید.

به عنوان مثال ، با درخواست شماره تلفن مشتری هنگام تماس با آنها از طریق ایمیل ، کوچک را شروع کنید. و پس از گذراندن یک نمایش محصول ، بخواهید محصول را به تیم خرید خود معرفی کنید.

4- از اثبات اجتماعی استفاده کنید

مطالعات موردی به عنوان اثبات اجتماعی ایده آل است. کارمندان شما باید به طور فعال آنها را با منجر خود به اشتراک بگذارند تا کمی به خرید نزدیک شوند. همچنین می توانید از مطالعات موردی برای مقابله با اعتراضات رهبری خود استفاده کنید.

به عنوان مثال ، آنها ممکن است نگران باشند که محصول شما ممکن است به یک فرآیند آشنایی فشرده نیاز داشته باشد. از مطالعات موردی از سایر مشتریان استفاده کنید تا به آنها نشان دهید که چگونه می توان این ابزار را به سرعت درآورد.

5. تیم خود را آموزش دهید

اطمینان حاصل کنید که تمام اسناد فروش را برای هدایت تیم خود از طریق فرآیند چرخه فروش ایجاد کرده اید. به معیارهای هر یک از اعضای تیم توجه داشته باشید. ممکن است متوجه شوید که برخی از کارمندان در مراحل خاص چرخه فروش مشکل دارند. در این صورت ، منابع اضافی و پشتیبانی از فروشندگان با عملکرد بالا را به آنها پیشنهاد دهید.

6. یک چرخه فروش را با چرخه خدمات تکمیل کنید

شرکت های بیشتر و بیشتر شروع به اضافه کردن چرخه خدمات به چرخه فروش خود می کنند تا اهمیت روزافزون خدمات و مراقبت از مشتری را برآورده کنند. در این حالت ، چرخه ها باید هماهنگ یا هماهنگ شوند.

پیچیدن

یک چرخه فروش کامل بسیار مفید است ، زیرا فرآیندهای شما را ساختار می دهد تا همیشه یک مرور کلی داشته باشید. این برنامه ریزی امنیت را تضمین می کند و همچنین نقاط ضعف در برنامه ریزی شما را برجسته می کند. چرخه فروش نشانگر میزان دستیابی به اهداف فروش خود است. و به لطف آن ، شما همیشه می دانید که در چه سطح در قیف فروش شما وجود دارد.