استراتژی برای کاهش ریسک و افزایش سود

قیمت گذاری همیشه شامل ریسک و عدم اطمینان است. شما بهترین تصمیمی را که می توانید می گیرید ، اما نمی توانید بگویید که تا زمانی که قیمت خود را در مقابل مشتریان قرار ندهید ، چگونه بازی خواهد کرد و می بینید که چگونه آنها واکنش نشان می دهند. این درست است که آیا شما در حال تغییر قیمت لیست ، تنظیم تخفیف ها ، تغییر وضعیت مذاکره خود یا معرفی یک مدل قیمت گذاری جدید هستید. برای بهتر شدن در قیمت گذاری ، باید در ارزیابی و به حداقل رساندن خطرات و عدم قطعیت ها بهتر شوید. همانطور که در یک بازی پوکر ، اگر قدرت دست خود را درک کنید ، قمار شما شانس بهتری برای موفقیت دارد.

در چند سال گذشته ، افزایش گسترده در دسترس بودن داده ها و قدرت پردازش ، همراه با پیشرفت در مدل سازی پیش بینی کننده و مدیریت ریسک ، باعث ایجاد مجموعه کاملی از ابزارها و راه حل ها برای ارزیابی و کمیت خطرات قیمت گذاری شده است. آنچه ما اکنون می بینیم ، در واقع ، رنسانس قیمت گذاری است که فرصت های جدیدی را برای ایجاد ارزش بیشتر از قیمت گذاری بدون ایجاد سود به دست می آورد. به طور خاص ، فناوری کاربردی مزایای زیادی را برای کمک به شرکت ها در مدیریت ریسک قیمت گذاری ارائه می دهد:

بینش عمیق تر از آنچه کار می کند. ابزارهای تحلیلی جدید با ایجاد قیمت گذاری و تأثیر آن شفاف تر ، مسئولیت پذیری را بهبود می بخشند و مشاغل را قادر می سازند تا با طیف وسیعی از نقاط قیمت آزمایش کنند تا ببینند که چگونه آنها بر فروش تأثیر می گذارند. شرکت های کالاهای مصرفی اکنون داده ها و ابزارهایی را برای ارزیابی بیش از 90 درصد از رویدادهای تبلیغاتی در فروشگاه دارند ، جایی که چندی پیش آنها برای رسیدن به 65 درصد تلاش نکردند. در عین حال ، شبیه سازهای قیمت گذاری به مشاغل این امکان را می دهند تا داده ها را در مورد حساسیت قیمت با تجزیه و تحلیل رفتار سوئیچینگ ادغام کنند تا پیش بینی کند که چگونه یک محصول ممکن است با افزایش یا کاهش قیمت ها ، حجم و به اشتراک بگذارد.

دقت بیشتر قیمت گذاری. اکنون که شرکت ها می توانند تأثیر سطح قیمت و تاکتیک ها را در بخش ها و کانال های مشتری جداگانه جدا کنند ، می توانند قیمت های متناسب تری را برای بخش های بیشتری نسبت به گذشته ارائه دهند. به عنوان مثال ، بسیاری از تولید کنندگان کالاهای بسته بندی شده مصرف کننده استراتژی های مختلف قیمت گذاری را برای فروشگاه های مواد مخدر ، مواد غذایی ، هیپرمارکت ها و تخریب کننده ها بر اساس مصرف کننده هایی که مکرر این کانال ها را دارند و اینکه آیا آنها در حال جمع آوری ، پر کردن یا بلافاصله مصرف هستند ، دارند. در همین حال ، برخی از مشاغل B2B قادر به پیوند داده های قیمت گذاری و فروش تاریخی با شاخص های بازار مستقل در سطح میکرومارکت بسیار دانه ای - شاید حتی با کد پستی - هستند تا درک بسیار ظریف تری از آنچه عملکرد را هدایت می کند و استراتژی خود را بر این اساس مجدداً ارزیابی می کند. تعداد فزاینده ای از خرده فروشان از داده های فروش و وفاداری کارت استفاده می کنند تا استراتژی های قیمت گذاری و ارتقاء فردی را تهیه کنند که نه تنها به حداکثر رساندن ارزش یک سبد خرید بلکه برای گسترش سهم خود در استخر سود نیز می پردازند.

زمان پاسخ سریعتر. امکان تجدید اطلاعات بیشتر و ادغام اطلاعات از منابع متعدد ، این امکان را به شرکت ها می دهد تا سطح قیمت را در زمان واقعی تنظیم کنند تا قله های تقاضا ، نوسانات در سطح موجودی و حرکات قیمت گذاری رقبا را برطرف کنند. برای پایین نگه داشتن قیمت های خود از رقبای خود در محصولات کلیدی ، آمازون و والمارت آنلاین شناخته شده اند که روزانه چندین بار قیمت ها را تنظیم می کنند. Uber "قیمت گذاری افزایش" را در دوره های اوج اعمال می کند که تقاضا بیش از در دسترس بودن راننده باشد. یکی از توزیع کنندگان فناوری محصولات ، راهنمایی های خودکار در زمان واقعی را برای بازپرداخت سفارشات مشتری ارائه می دهد ، به عنوان مثال ، با هشدار دادن به آنها برای دریافت تخفیف های اضافی در صورتی که سرعت فروش یک محصول از نرخ بازپرداخت سهام فراتر رود.

اما این تحولات مبتنی بر داده ها چالش ها و مزایایی را به همراه دارد. شرکت های امروز با یک "مسابقه تسلیحات" با دو: نه فقط با رقبای مستقیم روبرو هستند ، زیرا هر یک دست قیمت گذاری خود را به بهترین شکل ممکن در مقابل همان مشتریان بازی می کنند ، بلکه با آن مشتریان نیز. در واقع ، تهیه ، با دسترسی به ابزارها و شیوه های پیشرفته و اغلب تخصیص بیشتر توجه و سرمایه گذاری ، به طور حتم در یک دهه یا دو سال گذشته دست بالا را به دست آورده است ، زیرا بخشی از آن به دلیل خطرناک بودن کمتر است. بیشتر شرکت ها ترجیح می دهند هزینه های خود را کاهش دهند یا تأمین کنندگان را ترغیب کنند که خودشان را رها کنند تا از مشتریان بخواهند قیمت های بالاتر را بخواهند. اگرچه تهیه و قیمت گذاری دو طرف یک سکه است ، اما آنها قطب هایی از هم جدا هستند که در آن به خطر درک شده مربوط می شود.

فناوری نقش مهمی در کاهش برخی از این خطر قیمت گذاری دارد ، زیرا تعداد زیادی از بسته های تحلیلی و بوتیک ها گواهی می دهند. اما پیمایش در این قلمرو می تواند خیانتکار باشد. بسیاری از شرکت ها فقط در فن آوری ها سرمایه گذاری می کنند تا دریابند که راه حل ها و سود وعده داده شده کوتاه است. برای به دست آوردن بیشترین استفاده از وقت و هزینه خود ، شرکت های هوشمند سه قانون ساده را رعایت می کنند:

ابزار قیمت گذاری خود را هدایت کنید. اجازه ندهید که شما را هدایت کند. با روشن بودن در مورد استراتژی کلی کسب و کار خود ، نحوه پشتیبانی استراتژی قیمت گذاری شما از آن و قابلیت های شما برای رسیدن به آنجا ، شروع کنید. سپس دقیقاً آنچه را که می خواهید ابزار قیمت گذاری یا تبلیغات خود انجام دهید مشخص کنید. می خواهید چه نتایج را ببینید و می خواهید از چه فرایندهایی پشتیبانی کنید؟ابزارها و روشهای تحلیلی را انتخاب کنید که فرآیندهای خود را فعال و دیکته نکنید. اگر یک فروشنده راه حل از شما انتظار داشته باشد که استراتژی خود را تغییر دهید تا با مدل تحلیلی خود مطابقت داشته باشد ، احتمالاً انتخاب مناسبی برای شما نیست.

تعادل آرزو با واقعیت. شرکت های موفق حس خوبی از چشم انداز اطراف خود دارند ، از گزینه ها و ویژگی های موجود در بازار گرفته تا آنچه رقبای ، تأمین کنندگان و مشتریان خود انجام می دهند. و آنها سریعاً در صورت لزوم مسیر را تغییر می دهند ، و می دانند که اگر رقبای آنها در حال پذیرش راه حل های سطح شرکت باشند ، یک مدل اکسل سوپاپ آنها را دور نمی کند. به همان اندازه ، اپراتورهای هوشمند توسط فن آوری های "براق جدید" گمراه نمی شوند. راه حل بیش از حد آسان است و همیشه محدودیت هایی وجود دارد - قانونی ، نظارتی ، عملی - تا چه اندازه می توانید قیمت خود را در بین مشتریان ، کانال ها ، مکان ها و زمان متمایز کنید. یک راه حل پیشرو ممکن است از مجموعه ای از ویژگی های پیشرفته پشتیبانی کند ، اما توانایی های شرکت شما ، پیشرفت مشتری و پویایی صنعت ممکن است اینگونه نباشد.

خط مقدم را زود و اغلب درگیر کنید. برای موفقیت هر ابزار جدید قیمت گذاری ، خط مقدم باید به آن اعتماد کند که دقیق باشد ، بینش های لازم را ارائه می دهد و مزایایی را به دست می آورد که از تلاش های مرتبط با یادگیری آن ، استفاده از آن و به روز کردن اطلاعات بیشتر است. در خط مقدم ناکام باشید و ابزار جدید Spiffy شما به احتمال زیاد معادل تجارت با رد ارگان را متحمل می شود. یک شرکت الگوریتم های پیشرفته ای را برای تعیین قیمت های پاکسازی بازار برای محصولات قابل فساد خود ایجاد کرد ، اما فکر نمی کرد که نکات دقیق تری را برای فروش و امور مالی خود توضیح دهد. جای تعجب نیست که آنها نتوانستند رژیم جدید قیمت گذاری را در داستان های فروش و اهداف فروش خود بسازند و فرصت های ارزشمندی را از دست ندهند. شرکت های موفق در برنامه های آموزش قوی و نمایش های گام به گام سرمایه گذاری می کنند که به کاربران خط مقدم نشان می دهد که ابزار چه کاری انجام می دهد ، چگونه کار می کند و چگونه زندگی آنها را آسان تر می کند. آنها از ابتدا برای نوشتن مشخصات و تنظیم خروجی مورد نظر خود ، سوپر را از ابتدا ثبت می کنند. و آنها یک شورای مشاوره ای متقابل برای ایجاد آگاهی در سراسر سازمان با برقراری ارتباط نقاط عطف ، موفقیت های اولیه و تأثیرگذاری تشکیل دادند.

یافتن راه حل مناسب قیمت گذاری و جاسازی آن در کارهای روزمره فقط آغاز است. شرکت های برتر یک قدم جلوتر می روند و نحوه عملکرد آنها را تغییر می دهند تا بتوانند قیمت گذاری بهتری را به خط مقدم ارائه دهند و رشد واقعی را تحریک کنند. در اینجا چگونه:

بالا بردن نوار. رنسانس قیمت گذاری در توانایی شرکت ها برای به دست آوردن بینش واضح تر در مورد آنچه کار می کند ، ایجاد بخش های قیمت دانه ای و تنظیم قیمت ها در زمان واقعی است - همه اینها به آنها امکان می دهد تا درک کنند که "خوب" در محیط جدید چگونه به نظر می رسد و نوار خود را بالا می برندبرای دقت قیمت گذاری ، عملکرد و ایجاد ارزش. برای یکی از شرکت های خدمات صنعتی ، قادر به پایین آمدن به یک دیدگاه دانه ای از عملکرد قیمت گذاری ، نشان داد که برخی از میکرومارت ها که به طور مطلق بسیار خوب عمل می کردند ، در واقع در واقع همسالان خارجی خود را تحت تأثیر قرار می دادند. در همین حال ، برخی از مجریان به ظاهر ضعیف از گروه های قابل مقایسه ای پیشی می گرفتند. بینش در مورد این ظرافت ها ، این شرکت را قادر می سازد تا انتظارات خود را در سطح میکروارکت مجدداً ارزیابی کند و اهداف بالاتر (اما هنوز هم قابل دستیابی) را در سراسر سازمان قیمت گذاری تعیین کند.

چابکی را بهبود بخشید. فرصت های پویا خواستار تصمیم گیری سریعتر است. این امر به ابزارهای قیمت گذاری کاربر پسند با قابلیت های تحلیلی در زمان واقعی نیاز دارد که می تواند فرآیندهای تأیید تخفیف را ساده تر کند ، مراحل منسوخ را از بین ببرد و توصیه های دقیق قیمت گذاری را ارائه دهد. اما ابزارها فقط نیمی از نبرد هستند. مدیران فروش و نمایندگان همچنین به فرایندهایی نیاز دارند که آنها را برای ارائه قیمت های بهتر در این زمینه ، مانند پیوند محکم بین توصیه های قیمت و سیستم های پیشرفته که می توانند قیمت فروشگاه را در پرواز تغییر دهند ، مجهز کنند. با جایگزین کردن فرآیندهای تصمیم گیری وقت گیر با دستورالعمل ها ، ریل های نگهبان و پروتکل های تشدید سریع ، شرکت ها می توانند به اندازه کافی زیرک شوند تا قبل از ناپدید شدن فرصت های زودگذر را به خود جلب کنند. یک شرکت B2B یک سیستم امتیاز دهی پویا ایجاد کرد که در حال مذاکره در مورد فروش با داده های مربوط به معاملات آماری قابل مقایسه است تا آنها بتوانند تخفیف هایی را در محل تنظیم کنند. پیش از این ، هر درخواست تخفیف در خارج از محدوده باریک باعث می شود یک روند استثناء طولانی باعث افزایش تصمیم به فروش و مدیریت تجارت شود. در حال حاضر ، Reps دسترسی فوری به قیمت های حاصل از آن در موارد مشابه دارد ، و شانس آنها برای بستن معامله در آنجا و سپس را تا حد زیادی بهبود می بخشد.

داده های مناسب را ضبط کنید. در دنیای دیجیتال امروز ، در دسترس بودن داده ها به ندرت مانعی است ، اما کیفیت داده ها اغلب وجود دارد. برای تولید بینش های عمیق که تصمیمات قیمت گذاری باهوش تری را هدایت می کنند ، شرکت ها باید نسبت به داده های مورد استفاده ، نحوه دریافت آن و نحوه تجزیه و تحلیل آن ، سختگیرانه باشند. این فقط به معنای استفاده از "اسکرابرهای داده" برای تمیز کردن آن نیست ، بلکه توسعه فرایندها و مشوق ها برای به دست آوردن داده های مناسب در وهله اول است. به عنوان مثال ، نمایندگان فروش اغلب تمایلی به ورود به معاملات از دست رفته در سیستم ندارند و تجزیه و تحلیل دلیل برنده شدن یا از بین رفتن معاملات را دشوار می کند. راه حل یک شرکت ساخت یک خط لوله پیشرو در زمینه معاملات بود که جبران خسارت را برای پیروزی پرداخت نمی کرد ، مگر اینکه نماینده فروش موفق در ابتدا این قرارداد را در سیستم ثبت کرده باشد. با تشکر از این انگیزه ، این شرکت داده های ارزشمندی را در مورد ضرر و همچنین برنده ها به دست آورد تا به آن کمک کند تا درک کند که تصمیمات قیمت گذاری باعث ایجاد ارزش می شود. به نوبه خود ، این تجزیه و تحلیل به سیستم بازگردانده شد تا بتواند تشخیص دهد که چه زمانی معامله در معرض خطر گم شدن بود و اقداماتی را برای تبدیل آن به پیروزی پیشنهاد می دهد. شرکت ها همچنین برای برجسته کردن فرصت های جدید باید به منابع داده خارج از سازمان خود نگاه کنند. به عنوان مثال ، اگر یک شرکت خدمات تجاری در یک میکرومتر خاص ، افزایش ساخت و ساز را مشخص کند ، رهبران می توانند قیمت محصولات و خدمات مربوطه را به خوبی تنظیم کنند تا آن را به جیب رشد تبدیل کنند.

معیارهای مدرن. کلیشه گرچه هم هست ، آنچه اندازه گیری می شود انجام می شود. با این حال ، بسیاری از شرکت ها با قابلیت تحلیلی پیشرفته ، در حال یافتن امتیازات خود هستند که دیگر آنچه را که با دقت ، عمق یا به موقع انجام می دهند ، ضبط نمی کنند تا برای تصمیم گیری مفید باشند. معیارهای متعارف نمی توانند به مدیران بگویند که آیا قیمت گذاری پویا در حال کار است ، به عنوان مثال ، یا اینکه آیا یک تیم در بازار پررونق که قیمت ها و حجم ها در سراسر هیئت مدیره افزایش می یابد ، تحت تأثیر قرار می گیرد. معیارهای خوب فقط عملکرد را از نظر عقب ارزیابی نمی کنند بلکه به رهبران این امکان را می دهند تا در آینده برای شناسایی فرصت های رشد به آینده بروند. چنین بینش هایی برخی از عدم اطمینان را از قیمت گذاری خارج می کند و مدیران را قادر می سازد تا با خیاط تصمیمات قیمت گذاری از نزدیک به آنچه در زمین اتفاق می افتد ، دست خود را بهتر بازی کنند.

سازمان را همراه کنید. فناوری فقط تاکنون شما را می گیرد. برای کاهش خطر سودهای از دست رفته ، مردم باید از تعصبات قدیمی رها شوند ، تصمیم گیری در مورد روده را رها کنند و بینش عمیق ، دانه بندی و پاسخگویی را که رنسانس قیمت گذاری به ارمغان می آورد ، در آغوش بگیرند. اگرچه هر شرکتی متفاوت است ، چند قدم برای بسیاری متداول خواهد بود: واگذاری حقوق تصمیم گیری به خط مقدم. خواستار بینش داده محور به عنوان پایه ای برای تصمیم گیری ؛خودکار کردن فرآیندهای دستی ؛جایگزینی قوانین سخت و سریع با دستورالعمل ها برای بهبود انعطاف پذیری و پاسخگویی. و سرعت بخشیدن به کادر عملیات (به عنوان مثال ، با جایگزینی جلسات پیشرفت ماهانه با بررسی های روزانه مختصر). برای خاموش کردن برنامه تغییر در مسیر درست ، انتظارات واقع بینانه را تنظیم کرده و آنها را به وضوح برقرار کنید. فرهنگی را ایجاد کنید که آزمایش های سریع آزمایش و یادگیری را به عنوان بخشی از سفر به نتایج بهتر ارزیابی کند. و اطمینان حاصل کنید که اولویت های جدید در رفتار جدید ، به ویژه توسط رهبران منعکس شده است. هنگامی که یکی از تولید کنندگان جهانی بسته بندی شده ، راه حل جدیدی را برای بهینه سازی تبلیغات ارائه داد ، مدیر اجرایی مسئول با بحث در مورد خروجی های خود نه تنها در جلسات سه ماهه رهبری در HQ بلکه با کارکنان خط مقدم در بررسی های هفتگی ، اهمیت خود را تقویت کرد.

استفاده از قدرت رنسانس قیمت گذاری کار ساده ای نیست ، اما پاداش بیشتر از توجیه تلاش است. از آنجا که شرکت ها در مورد چگونگی عملکرد قیمت خود اطمینان بیشتری کسب می کنند ، می توانند ارزش خود را که به خریداران پیشرفته واگذار کرده اند ، پس بگیرند. در این فرآیند ، آنها می توانند موقعیت خود را به عنوان استادان بزرگترین اهرم برای ایجاد ارزش بازیابی کنند: قیمت گذاری.