نحوه بسته شدن فروش: تکنیک های با حمایت از داده ها

شما احتمالاً از شنیدن همان تکنیک های کوکی برش در مورد چگونگی بستن فروش که از سال 2010 در آن بوده است خسته شده اید. برای این مقاله ، ما به فعالیت های پیروز و بسته بسته خودمان نگاه می کنیم تا مشخص کنیم سس مخفی چیستبرای بستن یک فروش درست در سال 2021.

بنابراین ، شما با دقت و متفکرانه چشم انداز خود را از طریق روند فروش طی کرده اید. شما با موفقیت اعتراضات ، پیگیری ها ، جلسات را انجام داده اید ، و اکنون در مرحله نهایی هستید: نزدیک.

این مرحله ای است که حتی باتجربه ترین فروشندگان با آن مبارزه می کنند. و واقعیت این است که احتمال نزدیک شدن موفقیت آمیز عوامل زیادی را دارد که به مرحله اول می رسد.

بیا یک نگاهی بیندازیم. در زیر ، ما به داده های بسته شدن فروش اصلی ، نکاتی در مورد نزدیک شدن به نزدیک و تکنیک های بسته شدن فروش که در سال 2021 ارزش دارند ، می پردازیم.

این چیزی است که ما پوشش خواهیم داد:

بسته شدن فروش چیست؟

بستن فروش مرحله نهایی چرخه فروش است.

هنگامی که درست انجام شود ، نماینده فروش به همه سؤالات و اعتراضات پاسخ می دهد ، و هر دو در مورد تصمیم متقابل سودمند توافق می کنند که در آن راه حل برای مشتری ارزش داشته باشد. سپس ، هر دو طرف نقش خود را برای نهایی کردن توافق انجام می دهند.

اما همیشه آسان نیست

موارد زیادی وجود دارد که می توانند اشتباه پیش بروند ، اما اگر قدم های درستی بردارید ، احتمال وقوع این اتفاق را به میزان قابل توجهی کاهش خواهید داد.

بیا یک نگاهی بیندازیم.

استفاده از داده ها برای تکمیل روند بسته شدن خود

یکی از بهترین کارهایی که می توانید برای تکمیل فرایند بسته شدن خود انجام دهید ، ردیابی و تجزیه و تحلیل همه فعالیت ها است تا بتوانید آنچه را که انجام می شود را جدا کنید.

به فعالیت های خود در CRM خود نگاه کنید و ببینید که فرصت های گمشده بسته شما از کجا محو می شود. در اینجا ، شما می توانید جدا کنید که کدام بخش از روند فروش به کار بیشتری نیاز دارد.

به عنوان مثال ، بیایید به فعالیت های فروش خود در اینجا در Yesware برای مراحلی که بعداً در فرآیند فروش و قبل از گمشده بسته انجام می شود ، نگاهی بیندازیم.

داده ها به وضوح نشان می دهد که ما بیشترین فروش را در مرحله "فروش" از دست می دهیم.

این یعنی چی؟این نشان می دهد که ما باید روی واجد شرایط کار کنیم. اگرچه این چشم انداز به عنوان یک تجارت واجد شرایط بود ، اما ممکن است ما در تماس با کشف بیشتر به گردش کار بپردازیم.

همچنین مهم است که در مراحل پایانی بیشترین وقت را هدر دهید. اگر در مرحله نهایی چگالی بالایی دارید - این برای تجارت شما پرهزینه است. شما برای مدت طولانی با چشم انداز کار کرده اید و سپس معامله را از دست داده اید. این نشان می دهد که چیزی باید تغییر کند.

تفسیر این داده ها برای بهبود روند بسته شدن شما بسیار مفید است.

حال بیایید به برخی از یافته ها در مورد تکنیک های بسته شدن که در داده های خود کشف کردیم ، نگاهی بیندازیم.

چگونه هر بار فروش را ببندیم

برای پیدا کردن سس مخفی در مورد نحوه بستن فروش-ما به پایگاه داده خود کبوتر می کنیم و از سالهای 2018-2021 به هر دو فرصت بسته و بسته بندی شده گمشده نگاه می کنیم.

در اینجا در Yesware ، تیم ما از ادغام Yesware Salesforce استفاده می کند تا به طور خودکار تمام فعالیت ها را با CRM ما همگام سازی کند. بنابراین ، ما همه فعالیت ها را از سال 2018 تا به امروز انجام دادیم و داده ها را تجزیه و تحلیل کردیم تا پیدا کنیم که چه تکنیک هایی برای بستن نتایج درایو فروش است.

ماده اصلی ما که پیدا کردیم این است که میانگین تعداد ذینفعان برای فرصت های گمشده بسته دو است و میانگین تعداد ذینفعان برای فرصت های برنده بسته چهار است.

این یعنی چی؟اگر با افراد کافی صحبت نمی کنید ، و بهتر است افراد مناسب (تصمیم گیرندگان) ، احتمالاً نمی خواهید آن معامله را ببندید.

مطالعات نشان می دهد که تصمیم خرید پیچیده B2B در حال حاضر به طور متوسط 6. 8 ذینفعان درگیر فعال است.

نکته اصلی در اینجا اطمینان از درخواست شما در مرحله کشف است که چه کسی در این تصمیم شرکت خواهد کرد.

می توانید سؤالاتی از قبیل:

• "چه کسی در روند تصمیم گیری درگیر است؟"
• "چه کسی در گذشته در تصمیماتی مشابه این مورد درگیر بوده است؟"
• "مرا از طریق مراحل مورد نیاز برای خرید این راه حل قدم بزنید."

همچنین نقشه برداری از سازمان و شناسایی چه کسی تأثیر می گذارد. هرچه بیشتر می توانید روند تصمیم گیری را بفهمید ، بیشتر می توانید نقشه راه خود را کامل کنید. و در نهایت ، نزدیک تر خواهد بود.

این می تواند به آسانی با استفاده از LinkedIn برای ترسیم سازمان باشد.

به یاد داشته باشید ، رسیدن به افرادی که در سلسله مراتب شرکت پایین تر هستند ممکن است احساس راحتی و ایمن تر داشته باشند ، اما آنها به طور معمول صلاحیت تصمیم گیری در مورد خرید را ندارند.

تعداد ذینفعان و فعالیت در مقابل MRR

اطمینان حاصل کنید که همیشه بسته به اندازه معامله (MRR) تعداد ذینفعان را افزایش دهید.

در داده های ما ، با نگاهی به معاملات برنده بسته ، این همبستگی بسیار مشهود است.

همانطور که در بالا نشان داده شده است: با افزایش اندازه معامله ، تعداد ذینفعان افزایش می یابد.

این همبستگی پیش بینی شده است. اگر می دانید که این یک معامله بزرگ است ، قرار گرفتن در مقابل همه افراد مناسب بسیار مهم تر می شود. شما باید این موضوع را در مراحل اولیه روند فروش خود در اولویت قرار دهید ، بنابراین دیگر برنمی گردد تا در پایان شما را نیش بزند.

همچنین ، مطمئن شوید که معاملات بزرگتر خود را در اولویت قرار دهید.

با نگاهی دوباره به داده های ما ، فعالیت های بیشتر با اندازه معامله بزرگتر (MRR) نیز ارتباط دارد. برای همه معاملات برنده بسته ، فعالیت های بیشتری به معاملات بزرگتر رسید.

این یعنی چی؟بازتاب زمانی که استفاده می کنید. از آنجا که به طور متوسط ، شما در معاملات کوچکتر نسبت به معاملات بزرگتر به فعالیتهای زیادی احتیاج ندارید.

همانطور که می گویند ، مدیریت زمان نام بازی است. فروشندگان باید آگاهانه این تصمیمات را بگیرند تا تلاش های خود را بر معاملات بزرگتر متمرکز کنند. این یک مهارت سخت اما مهم برای دستیابی به فروش است.

واقعیت وضعیت این است که روند فروش B2B با گذشت زمان پیچیده تر شده است. و احتمال نزدیک به همه مراحل منتهی به آن بستگی دارد. بیا یک نگاهی بیندازیم.

نکته: برای یافتن اطلاعات بیشتر در مورد بسته شدن موفقیت آمیز معاملات در سالهای 2021 و 2022 ، کتاب الکترونیکی رایگان ما را در زیر بررسی کنید.

روند داده های مشارکت در فروش برای مدیران فروش برای دانستن ورود به سال 2022 به دنبال صدها میلیون فعالیت ایمیل ردیابی شده در طول سال گذشته ، این کتاب با مطالعات و یافته های برتر ما برای کمک به تیم فروش شما در سال 2022 پر شده است.

نکات بسته بندی فروش

روند فروش B2B پیچیده تر از گذشته است.

هرچه معاملات بزرگتر شود و ذینفعان بیشتر درگیر شوند ، زمان بسته شدن معامله طولانی تر می شود. 74. 6 ٪ از فروش B2B به مشتریان جدید چهار ماه طول می کشد که تقریباً نیمی از شش ماه یا بیشتر طول می کشد.

منبع

با اطلاعات گسترده در دست ، مشتریان غافلگیر می شوند و میزان بالای عدم اطمینان و استرس را گزارش می کنند.

تلاش برای عجله چشم انداز خود به سمت فروش ، یک اشتباه تازه کار است که باعث تضعیف اعتماد و هزینه معاملات بالقوه شما خواهد شد. اگر بتوانید قدم های درست منتهی به نزدیک را بردارید ، مرحله نهایی نتایج بهتری خواهد داشت.

چطور این کار را بکنیم:

در مکالمات اولیه خود ، روی گوش دادن به چشم انداز خود تمرکز کنید تا بتوانید آنچه را که نیاز دارند درک کنید. سپس ، با گذشت زمان می توانید منابع را به اشتراک بگذارید تا به آنها اطلاع دهید که چگونه محصول/خدمات شما می تواند نیازهای آنها را برآورده کند و آنها را به سمت فروش راهنمایی کند.

یکی از بهترین راهها برای اجرای یک روند فروش صاف ، ایفای نقش یک مشاور متخصص/مرجع آگاه است که در تمام طول مسیر به پایان رسیده است. در اینجا چگونه:

• مشاوره مرتبط و شخصی ارائه دهید
• به حرکت در جنبه های چالش برانگیز روند خرید کمک کنید
• توصیه هایی را که توسط تجربه و تخصص شما پشتیبانی می شود ارائه دهید
• این کار را آسان کنید و آنها را به سمت نزدیک راهنمایی کنید

این رویکرد مستقیماً به معاملات برنده بسته تر ترجمه می شود.

گارتنر دریافت که فروشندگان که از رویکرد معتبر و معتبر استفاده می کنند ، سهولت خرید را 86 ٪ افزایش می دهد. و آنها 62 ٪ بیشتر در مقایسه با سایر متخصصان فروش ، معاملات با کیفیت بالا را بسته اند.

اکنون که قدم های درست منتهی به نزدیک را برداشته اید ، اجازه دهید برخی از تکنیک ها را برای نحوه بستن فروش بررسی کنیم.

تکنیک های موفقیت آمیز فروش

1. به همه ذینفعان آماده و خطاب کنید

قبل از وقوع بسته شدن ، مهم است که 1.) با یادداشت های مناسب آماده شوید و 2.) تماس را با هدف/هدف باز کنید و به همه ذینفعان خطاب کنید.

از آنجا که قبلاً با این افراد روابط برقرار کرده اید ، حرفه ای است که خودتان به آنها خطاب کنید.

راه دیگر برای نشان دادن حرفه ای آماده شدن است. در اینجا چند ایده یادداشت برای ارائه جلسه آورده شده است:

• یک دستور کار آماده
• همه نام ها و مسئولیت های ذینفعان
• امتیاز از مکالمات قبلی
• پاسخ های آماده شده به اعتراضات فروش
• تخفیف های احتمالی مذاکره
• مراحل بعدی

سپس وقتی جلسه شروع می شود ، شما آماده هستید تا از طریق دستور کار اجرا کنید ، هدف را تعیین کرده و با اطمینان به همه ذینفعان خطاب می کنید.

2. چشم انداز را از طریق نگرانی های آنها راهنمایی کنید

گونگ با بیش از یک میلیون ضبط تماس فروش B2B مطالعه کرد تا تفاوت بین تماس های بسته موفقیت آمیز و تماس های بسته شدن ناموفق را پیدا کند.

یافته های آنها به موضوعات مطرح شده توسط چشم انداز رسید ، نه فروشنده.

گونگ دریافت که تماس های بسته موفقیت آمیز شامل مکالمه است که نشان می دهد چشم انداز از تصمیم گیری صحیح عصبی است.

این ممکن است از قبل خریداری شده باشد که چشم انداز در مورد تصمیم گیری قطعی باشد اما می خواهد اطمینان حاصل کند که این صحیح است. بنابراین ، وضوح لازم را به آنها بدهید.

این بدان معنی است که شغل شما به عنوان فروشنده کمک به راهنمایی چشم انداز برای احساس راحتی در خرید است. همانطور که در بالا مورد بحث قرار گرفت ، راهنمایی شما باید از طریق روند فروش مشهود باشد.

شما می توانید این کار را در مرحله اختتامیه با هدایت چشم انداز خود از طریق نگرانی های آنها با پرداختن به آنها انجام دهید.

3. در بسته شدن مستقیم و اعتماد به نفس داشته باشید

لحن تماس شما مهم است. مستقیم و سر راست باشید ، اعتراض/نگرانی آنها را بپوشانید. آخرین چیزی که می خواهید مشتری ناراضی پس از بسته شدن فروش است.

همچنین نشان دادن اعتماد به نفس بسیار مهم است. بسیاری از کارشناسان به شما توصیه می کنند که با فرض اینکه می خواهید معامله را ببندید ، وارد تماس شوید زیرا این امر بلافاصله اعتماد به نفس شما را تقویت می کند ، لحن را تنظیم می کند و شما را هیجان زده می کند. این روش به عنوان "نزدیک فرضیه" گفته می شود.

به آن فکر کنیدشما به یک بازی ورزشی نمی روید که فکر می کنید از دست می دهید. بنابراین ، سعی کنید این طرز فکر مشابه را اتخاذ کنید. با اعتقاد به بستن فروش ، وارد تماس شوید.

و اگر چشم انداز می گوید نه ، اطلاعات بیشتری از آنها در مورد دلیل دریافت کنید.

4- در صورت لزوم فوریت را ارتقا دهید

این تکنیک بسته شدن قدیمی ، روشی است که تا به امروز صادق است. اما این فقط زمانی لازم است که بتوانید احساس کنید که چشم انداز در حصار است.

استفاده از فوریت به نفع شما می تواند به تأثیرگذاری بر عمل و ایجاد انگیزه در تعهد زودتر کمک کند.

این یک واقعیت روانشناختی است که وقتی آنها کمیاب تلقی می شوند ، همه چیز با ارزش تر به نظر می رسد. این کار را می توان با پیشنهادات حساس به زمان انجام داد.

به عنوان مثال ، وقتی به هتل ها نگاه می کنید و می بینید که فقط یک اتاق هتل باقی مانده است ، مشتاق تر هستید که هر چه سریعتر پول خود را تحویل دهید.

تاکتیک های مختلفی برای ارتقاء فوریت وجود دارد. شما می توانید این کار را با ارائه تخفیف زمان محدود ، صندلی های اضافی ، یک مزیت اضافی یا هر نوع حساس به زمان انجام دهید که به سرعت تصمیم آنها کمک می کند.

سپس ، آنها چیزی برای از دست دادن دارند اگر نه بگویند (خوب ، به غیر از از دست دادن مزایای محصول/راه حل شما ، البته).

5. نزدیک را آسان کنید

یکی از بهترین کارهایی که می توانید به عنوان یک فروشنده انجام دهید این است که نزدیک به چشم انداز خود آسان شود.

به همین دلیل ارائه آزمایشات رایگان مهم است زیرا بهترین راه برای نشان دادن چشم انداز خود ارزش و مزایای محصول/خدمات شما این است که به آنها اجازه دهید آن را برای خودشان امتحان کنند.

با پاسخ دادن به همه سؤالات آنها ، مکالمه بسته را آسان کنید تا هرگونه شک و تردید داشته باشید. اما در آنجا متوقف نشوید. قرارداد و روند خرید را نیز آسان کنید.

اگر آنها در مورد برخی از جنبه های فرآیند ورود به سیستم مطمئن نیستند ، به آنها دسترسی پیدا کنید و به مربیان و ابزارهای مورد نیاز خود برای احساس راحتی در پیشبرد خود دسترسی پیدا کنید. با آنها از طریق پشتیبانی مشتری خود صحبت کنید ، روند ورود به سیستم و غیره را توضیح دهید.

سپس ، برای اطمینان از تکمیل ، یک جدول زمانی تعیین کنید که این روند باید به پایان برسد. و واضح باشید که در همان صفحه هستید.

نتیجه

در سال 2021 ، تکنیک هایی در مورد نحوه بستن فروش متفاوت است.

بهترین راه برای تکمیل تکنیک های پایانی خود ، بازی کردن این شیوه ها است. و تمام فعالیت ها را در طول فرآیند فروش خود پیگیری کنید.

"تکنیک های بسته شدن فروش" مختلفی در آنجا وجود دارد ، اما مهم است که با یک ذهن باز به گفتگو بپردازید و قبل از پرش به تکنیکی که ممکن است مناسب آن وضعیت خاص نباشد ، چشم انداز را احساس کنید.

و اگر تمام فعالیت ها را ردیابی کنید ، شما و تیم خود می توانید مشخص کنید که کدام مراحل به کار نیاز دارند و کدام تکنیک های بسته شدن برای شما و چشم اندازهای شما کار نمی کنند.

نکات و استراتژی های فروش را مستقیماً به صندوق ورودی خود تحویل دهید.

Yesware به شما کمک می کند تا از صندوق ورودی خود فروش بیشتری ایجاد کنید. افزودنی Outlook یا Gmail Chrome Extension را به صورت رایگان ، برای همیشه امتحان کنید!