حاشیه مشارکت: چگونه بگوییم بازاریابی شما سنت می کند

آیا بازاریابی شما به شما درآمد کسب می کند یا آن را از دست می دهد؟ستون نویس Jacob Baadsgaard توضیح می دهد که چگونه تعیین و ردیابی حاشیه سهم شما می تواند به ابتکارات بازاریابی شما کمک کند تا سودآور باقی بماند.

Jacob Baadsgaard در 13 ژوئیه 2016 ساعت 10:45 صبح |زمان خواندن: 8 دقیقه

شما ممکن است شنیده اید که یک خط قدیمی قدیمی است ، "ما در هر فروش پول از دست می دهیم ، اما ما آن را از نظر حجم درست می کنیم!"

پوچ به نظر می رسدبه همین دلیل این یک شوخی است ، درست است؟اما شما شگفت زده خواهید شد که چند سیاست بازاریابی مشاغل بسیار شبیه به آن است.

این مشاغل عمداً در بازاریابی غیر سودآور سرمایه گذاری نمی کنند - آنها فقط نمی دانند که بازاریابی آنها سودآور نیست.

چرا؟زیرا آنها مفهومی به نام حاشیه مشارکت را درک نمی کنند.

ضربه زدن به کتاب ها

"حد مشارکت، محدوده مشارکت؟"ممکن است فکر کنید"من کاملاً مطمئن هستم که آن سخنرانی را در کلاس حسابداری خود خوابیدم."

من اولین کسی خواهم بود که اعتراف می کنم که شمارش لوبیا هیجان انگیزترین جنبه اجرای یک تجارت نیست. در واقع ، ممکن است در بعضی مواقع کمی ارعاب کننده به نظر برسد. اما ، هنگامی که این به معنای تفاوت بین سود و زیان است ، آن لوبیا ارزش شمارش دارند.

اکنون ، من استاد کالج نیستم. هدف من این نیست که شما را با هر محاسبه قابل تصور بخوابم. اما ، به عنوان کسی که در تلاش برای درک این موضوع است ، هدف من این است که شما را به ابزارهایی که برای تصمیم گیری در مورد کدام کانال های بازاریابی ارزش پول دارند ، تجهیز کنید.

اصول اولیه

در ابتدایی ترین سطح خود ، حاشیه مشارکت تفاوت بین دلارهایی است که از فروش و هزینه های مرتبط با آن فروش ایجاد می کنید.

با این حال ، هزینه های شما فراتر از چیزی است که برای بازاریابی هزینه می کنید. در اصل ، دو نوع هزینه ای که باید در نظر بگیرید وجود دارد: هزینه های ثابت و هزینه های متغیر.

هزینه های ثابت همان چیزی است که شرکت شما فقط برای روشن نگه داشتن چراغ های خود ، چه کاری انجام دهد یا نه ، پرداخت می کند. اینها مواردی مانند اجاره ، آب و برق و حقوق اداری است.

هزینه های متغیر هزینه هایی هستند که بسته به میزان فروش شما تغییر می کنند. به عنوان مثال ، هرچه فروش بیشتری انجام دهید ، بیشتر برای تحقق هزینه خواهید کرد: تولید محصول ، حمل و نقل ، ساعت انسان و غیره.

حاشیه مشارکت برابر است با کل درآمد منهای هزینه های متغیر. بنابراین ، اگر 500 دلار برای فروش و 100 دلار هزینه کنید تا آن را تحقق بخشید ، حاشیه سهم شما 400 دلار است.

اکنون ، روش های زیادی وجود دارد که می توانید هزینه های متغیر را کاهش دهید ، اما برای اهداف این مقاله می خواهیم فرض کنیم که شما قبلاً روند تحقق خود را تا حد امکان بهینه کرده اید. در عوض ، بیایید روی هزینه بازاریابی شما تمرکز کنیم.

کارآیی بازاریابی شما (چقدر هزینه می کنید تا فروش را انجام دهید) می تواند عامل تعیین کننده ای در مورد شرکت شما در سیاه باشد یا به رنگ قرمز باشد.

تجسم حاشیه سهم

بگذارید به شما نشان دهم که چگونه این کار می کند ، از ساده به پیچیده حرکت می کند. بیایید یک تجارت کوچک به نام Acme Widgets ، LLC را تصور کنیم.

ویجت های ACME در هر ویجت فروخته شده 100 دلار درآمد دارند. آنها 500 دلار برای بازاریابی هزینه می کنند و پنج ابزارک را می فروشند. بنابراین 500 دلار بازاریابی 500 دلار فروش تولید می کند.

این یک نسبت 1: 1 یا حاشیه سهم 1x است ، که یک معامله حتی شکست است ، درست است؟

به یاد داشته باشید ، بازاریابی تنها هزینه شما نیست. اگر هر فروش ویجت برای تحقق 50 دلار هزینه داشته باشد ، در واقع ACME برای هر فروش 150 دلار خرج می کند. این بدان معناست که هر فروش 50 دلار برای شرکت هزینه دارد!

اما اگر ACME استراتژی بازاریابی مؤثرتری داشته باشد ، چه می شود؟

با حاشیه سهم 2 برابر ، ACME تنها 50 دلار برای بازاریابی در هر فروش ساخته شده هزینه می کند. این شرکت با 50 دلار برای بازاریابی ، 50 دلار برای تحقق و 100 دلار درآمد ، باید دوباره بشکند!

باز هم ، نه کاملاً.

فراموش نکنیم هزینه های ثابت را فراموش نکنیم. ACME فقط 300 دلار صرف نگه داشتن چراغ های خود می کند ، این بدان معنی است که حتی با حاشیه سهم 2 برابر ، هنوز از دست می رود.

بنابراین ، در مورد حاشیه سهم 3 برابر ، جایی که ACME برای هر 33 دلار که برای بازاریابی خرج می کند ، 100 دلار فروش می کند؟

در نگاه اول ، به نظر می رسد که هنوز یک معامله باخت است. ACME برای کسب درآمد با این نرخ باید بیش از پنج ابزارک را بفروشد.

اما ، خوشبختانه برای آنها ، هزینه های ثابت تا حدودی با فروش غیر بازاریابی جبران می شود (ارجاع ، فروش مستقیم به دلیل آگاهی از برند و غیره).

در حقیقت ، براساس یک مطالعه معیار در سال 2015 شرکت هایی با حداقل 2. 4 میلیون دلار درآمد ، 41. 9 درصد از فروش آنها از فروش مستقیم و ارجاع بوده است. 58 درصد دیگر فروش از منابع دیگر (بازاریابی) حاصل شده است.

بنابراین ، اگر ما یک زن و شوهر از این فروش "پاداش" (200 دلار) را به خود اختصاص دهیم ، ناگهان ، پنج فروش بازاریابی ابزارک های ACME را در یک وضعیت شکست قرار داده اند.

چرا در آنجا متوقف می شوید؟

اگر آنها حتی در یک حاشیه سهم 3 برابر شکسته می شوند ، بهینه سازی بازاریابی خود برای تولید در حاشیه 4 برابر (100 دلار فروش در هر 25 دلار برای بازاریابی) به آنها امکان می دهد سود واقعی کسب کنند!

چیزها را به حاشیه مشارکت 5 برابر یا بهتر ببرید ، و سود حتی بیشتر می شود.

حساب سرانگشتی

وای! گرفتن کمی چشم دوزی؟بیایید از نمودارها و شکل ها یک قدم به عقب برگردیم و همه اینها را در یک قانون ساده خلاصه کنیم.

پس از کار با صدها شرکت، معیارهای زیر را راهی آسان برای پیش بینی موفقیت تلاش های بازاریابی شما یافتم.

در اصل، این کار به این صورت است:

• با حاشیه مشارکت 1X (1 دلار درآمد به ازای هر 1 دلار بازاریابی)، دست به دست می شوید.
• با حاشیه مشارکت 2 برابری، همچنان در هر فروش ضرر می کنید. شما نمی توانید فروش کافی برای رفع آن داشته باشید.
• یک حاشیه مشارکت 3 برابری برای شکستن آن کافی است.
• با حاشیه 4 برابری، در واقع شروع به کسب سود می کنید.
• هنگامی که به حاشیه مشارکت 5 برابری یا بهتر رسیدید، می توانید از بازاریابی خود برای تقویت رشد شرکت خود استفاده کنید.

به اندازه کافی ساده؟خوب

حالا بیایید در مورد آنچه می توانید با این اطلاعات انجام دهید صحبت کنیم.

افزایش حاشیه مشارکت

واضح است که حاشیه مشارکت بالا کلید موفقیت بازاریابی است، اما چگونه می توانید آن را افزایش دهید؟

نکته کلیدی این است که شناسایی کنید کدام جنبه از بازاریابی شما در این امر موثر است و کدامیک نه. از شر ضایعات خلاص شوید و حاشیه سود شما بهبود یابد.

به عنوان مثال، اگر یک کمپین جستجوی پولی اجرا می کنید، احتمالاً ۷۶ درصد از بودجه خود را صرف کلمات کلیدی می کنید که هرگز فروش ندارند. صرفاً با هدایت مجدد هزینه های تبلیغاتی هدر رفته به کلمات کلیدی مؤثرتر، می توانید بدون افزایش هزینه های بازاریابی خود، حاشیه مشارکت خود را به طور چشمگیری افزایش دهید.

هنگامی که متوجه شدید که چگونه می توانید حاشیه سهم بازاریابی خود را به 5 برابر یا بهتر برسانید، بازاریابی شما به موتور رشد شرکت شما تبدیل می شود. برای مثال، با یکی از اولین مشتریانم، توانستم هزینه هر سرنخ آنها را 65 درصد کاهش دهم. این امر حاشیه مشارکت تبلیغات جستجوی پولی آنها را از 2 برابر به 6 برابر افزایش داد.

شرکت تمام آن سود مازاد را به جستجوی پولی برگرداند و همه چیز به سادگی منفجر شد. تقریباً یک شبه، بزرگ ترین چالش یافتن فروشنده های کافی بود تا سیل سرنخ های واجد شرایطی را که از جستجوی پولی به دست می آوردند، بیابند. این شرکت از 25 کارمند به کارکنانی بالغ بر 250 نفر رسید و میلیون ها سود به دست آورد.

در حالی که هر کسب و کاری نمی تواند به این نوع نتایج دست یابد، حاشیه مشارکت 5 برابری برای اکثر کمپین های بازاریابی معقول است. صرفاً زمان و تدبیر می خواهد.

حاشیه سهم بازاریابی شما چقدر است؟

اگر می خواهید به آن علامت حاشیه مشارکت 5x برسید ، باید بدانید حاشیه سهم فعلی شما چیست. در غیر این صورت ، شما به "از دست دادن پول در هر فروش ، اما آن را با حجم تبدیل خواهید کرد."

اگر کانال اصلی بازاریابی شما تبلیغات اینترنتی است ، جایی که می توان هر تصور ، کلیک ، تبدیل و فروش را ردیابی کرد ، پس از محاسبه حاشیه سهم شما می تواند یک علم بسیار دقیق باشد. اگر انواع دیگر بازاریابی (بازاریابی رویداد ، بازاریابی برند ، تبلیغات تلویزیونی ، صفحات زرد و غیره) نان و کره شما هستند ، ممکن است لازم باشد که کمی تخمین بیشتری انجام دهید.

برای محاسبه حاشیه سهم بازاریابی خود ، باید سه چیز را بدانید:

1. مقدار طول عمر مشتری (برای کمک به محاسبه این کار اینجا را کلیک کنید)
2. فروش بازاریابی
3. هزینه بازاریابی

پس از داشتن این شماره ها ، محاسبه حاشیه سهم بازاریابی خود آسان است:

1. هزینه بازاریابی خود را با فروش بازاریابی خود تقسیم کنید تا هزینه خود را برای هر فروش دریافت کنید (به عنوان مثال ، [5،000 دلار هزینه] / [25 فروش] = 200 دلار برای هر فروش)
2. ارزش طول عمر مشتری خود را با هزینه خود در هر فروش تقسیم کنید تا حاشیه سهم خود را بدست آورید (به عنوان مثال ، [500 دلار LTV] / [200 دلار در هر فروش] = حاشیه سهم 2. 5x)

هنگامی که حاشیه سهم خود را بدست آوردید ، آن را به قانون شست من وصل کنید. اگر شماره ای که می گیرید کمتر یا مساوی با 3 است ، پس باید دوباره به بازاریابی خود فکر کنید-احتمالاً پول خود را از دست می دهید.

نتیجه

همانطور که قبلاً گفتم ، من استاد کالج یا حسابدار نیستم. چیزهای بیشتری برای حاشیه سهم از آنچه در اینجا بیان کردم وجود دارد ، اما اطلاعات موجود در این مقاله باید به شما کمک کند تا تعیین کنید که آیا بازاریابی شما معنی دارد یا خیر.

ردیابی حاشیه سهم شما وقت و تلاش بیشتری خواهد داشت ، اما این تعداد راهی عالی برای اندازه گیری موفقیت تلاش های بازاریابی شما به شما می دهد.

نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و نه لزوماً مارتک. نویسندگان کارمندان در اینجا ذکر شده اند.